EL CONCEPTO DE NEGOCIO ES ESENCIAL, LA DISTRIBUCIÓN TAMBIÉN

FRANQUICIAS DE PRODUCTOS. EL CONCEPTO DE NEGOCIO ES ESENCIAL, LA DISTRIBUCIÓN TAMBIÉN.

Estamos de acuerdo que en el sistema de franquicias, su base estructural es la “distribución comercial de productos y/o servicios” a través de un “concepto de negocio probado y exitoso” bajo una “marca registrada”. 

En el caso de Productos, podemos tener varias unidades propias, todas ellas prósperas, pero al momento de abrir la distribución hacia el Franchising, no es lo mismo ser Franquiciante y distribuidor que depender de proveedores terceros autorizados.

En el primer caso, el negocio está sostenido por pilares sólidos, (1) un concepto probado y exitoso bajo una marca reconocida en el mercado; (2) distribución propia del Franquiciante de un buen Producto a un buen precio de mercado que deviene en una rentabilidad apropiada; si le sumamos (3) capacitación permanente, asistencia al Franquiciado, auditorías y controles constructivos, más publicidad y acciones de marketing sostenidas, nos encontramos ante el ideal del sistema con grandes posibilidades de éxito.

En el segundo caso, aparece una balanza en la que la “fortaleza de la Marca” por un lado y la “importancia del producto” por el otro, juegan un papel relevante en el éxito o fracaso del proyecto. Imaginemos un almacén natural (o una antigua dietética) donde existen cientos de productos todos ellos de diferentes marcas provistos por distribuidores ajenos al Franquiciante. Es lógico que éste cobre una Regalía por el uso de la Marca, el Concepto, las Capacitaciones y la asistencia; y un Fondo de Publicidad para acciones corporativas. 

¿Qué pasa cuando las obligaciones “de hacer” del Franquiciante son cumplidas de manera tal que, al menos para el Franquiciado, no justifican el pago de la Regalía? ¿Qué ocurre, además, cuando éste valora la Marca pero no tanto y ya tiene el Know How, como así también el listado de proveedores, más allá de los compromisos asumidos incluyendo una cláusula de no competencia -de fuerza relativa-? 

Independientemente de los derechos y obligaciones contractuales, cuando estas situaciones comienzan a presentarse no excepcionalmente, es hora de rever nuestro sistema.

Debemos trabajar en los pilares 2 y 3 del primer caso fortaleciendo ambos, o al menos uno de ellos, si no queremos fracasar. 

Una pregunta a formularnos es ¿queremos distribuir? Si la decisión es negativa deberemos trabajar fuertemente en el pilar 3, marketing y publicidad, capacitaciones, mayores y mejores herramientas de asistencia y todas aquellas acciones que justifiquen a los Franquiciados la Regalía que pagan.

Ahora bien, si me preguntan cómo consolidar realmente el negocio, la respuesta es fortaleciendo ambos pilares -2 y 3- porque la distribución del Producto juega un papel relevante. 

Siguiendo con este ejemplo, el Franquiciante quiere asumir el rol de distribuidor. Pero claro, para serlo requerirá tener un volumen de compra tal que pueda acceder directamente a los productores, a los importadores, e incluso, importar directamente. Si no tiene ese volumen de compra porque la cadena es pequeña aún, una opción es calcular el número de puntos de venta necesarios para lograrlo. Mientras tanto, el Franquiciante deberá invertir en el sistema. ¿Qué significa esto? Abrir franquicias a las que proveer directamente. El Franquiciado podrá hacerlo a un buen precio porque si bien no ha alcanzado la masa crítica para llegar a los productores, tiene un volumen interesante como para negociar con los distribuidores y lograr al menos, hacer un “pasaje de manos” sin aumentar el precio que llegaría directamente por el distribuidor externo al local. ¿En dónde está la ganancia? En generar esa masa crítica que decidió alcanzar como táctica al definir su estrategia. Alcanzado el punto de equilibrio, el Franquiciante podrá acceder a productores, importadores y hasta incluso importar directamente. A partir de aquí comenzará a tener una rentabilidad genuina como distribuidor, pudiendo ofrecer precios muy competitivos de mercado para sus Franquiciados y las Regalías pasarán a ser prescindibles.

Finalmente, tengamos presente que cuando encontramos Productos no autorizados en un Punto de Venta Franquiciado, tal vez es tarde para encarrilar la relación. Es cierto que el Franquiciado habrá incumplido el Contrato, pero también es interesante pensar como Franquiciante, 

¿Por qué el Franquiciado incumplió el Contrato? 

¿Qué hice para que esto ocurra? 

¿Qué realidad dio lugar al incumplimiento? 

¿Hay debilidades en mi sistema?

¿Qué puedo mejorar?